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当从欧派诗尼曼两家公司的终端操作我们能吸取

发布时间:2021-09-10 22:43:32 阅读: 来源:搅拌站除尘器厂家

从欧派、诗尼曼两家公司的终端操作,我们能吸取到这些经验

在一些公开资料里,部分家居企业介绍了一些自家的终端操作方法,其中有广告宣传的成分,但抛开广告,还是可以从中吸取一些有价值的经验。

在一些公开资料里,部分家居企业介绍了一些自家的终端操作方法,其中有广告宣传的成分,但抛开广告,还是可以从中吸取一些有价值的经验。

比如欧派,他们取得目前的成功,离不开借助强大的培训体系,以及所孵化的销售团队,在培训方面,一些公开的信息或许也能带给我们一些启发。

在常规的培训内容方面,技能培训就不用过多强调,几乎所有企业都会做到,不过在丰富程度上,预计会有差别。

以欧派橱柜为例,公开信息里有提到,一般涉及导购、设计两大核心专业,课程包括企业文化、产品基础、报价技巧、销售流程、橱柜+、竞品分析、CAD基础、方案布局、测量技巧、三维家下单、风格解析、厨房水电、MTDS全流程13大主流课程,致力于练就基础扎实能胜仗的欧派铁军。

对服务礼仪的重视也很关键,比如关注终端细节,比如对门店管理提出五区要求,包括产品区、色块区、设计区、茶水区、迎宾区;有专门的礼仪教程,人人要学会用。

另外,针对驻店设计师、安装技师等,都制定有针对性的培训要求。

1、设计师培训:终端设计师配有入职培训;软硬实力同时打造,比如通过着装、行为语言、话术等软实力的提升,增强设计师给人的专业形象,拉高格调。

比如技能培训层面,从量尺、复尺到软件使用、设计出图、方案讲解等环节入手,确保定制家具在设计师环节不出错、搭配效果好,并且帮助设计师实现 做好方案+讲好方案 。

2、安装培训:培训技能过硬的安装技师,涉及5个关键动作,包括铺红毯、清纸皮、做防护、抓卫生、客验收;2个标准包括安装形象标准、安装流程标准。

临走前争取做到客户合影,朋友圈晒图做口碑营销,把安装做成营销。

3、区域培训:面向有销售基础的导购或店长老板的提升培训,涉及销售技巧、有效与客户沟通、锁定成交、做大单值、店面高效管理、店面标准化管理等。

4、培训平台:专门有E橙学院、公众号等线上平台提供学习内容的支持,包括营销管理、厨房全空间、电商运营、橱柜设计、服务管理等多种课程。

比如 欧但是派营销支持 的公众号上,就推送有大量的培训通知、工具使用、家居效果图渲染、商户案例分享等。

比如详细拆解了多个商场的做法,比如惠州欧派商场采用超级裂变系统,开展活动6场累计签单300多;郑州商场 千万老友感恩日 获得113户报名、下定134单、老客户推荐27个意向客户等。

大材研究建议, 欧派营销支持 这个号上面的内容,值得认真看看,从中或许有些许体会。

5、点将制度:据定峰汇的一篇文章介绍,经销商要获得销售技巧、主动营销、店面管理等培训,要花钱请老师讲课,点将多的老师月收入可能10万,少的只即大范围制造→大范围定制→互联工厂有几千。

在激励下,大家必须想办法研发与创新课程,提升培训内容,倒逼讲师去创新,进而提升给经销商的培训效果。

6、各个品类的阶段培训,每隔一段时间会组织岗前培训。

据大材研究的观察,比如衣柜2019年**后一期,包括设计课程21天(工艺+量尺沟通+软件+方案讲解+复尺下单);销售课程16天(产品讲解+计价+竞品应对+签单流程);安装课程15天(看图纸+柜体安装+五金安装)。

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配合终端营销,欧派比较早实施套餐战术,2015年就推出19800全屋套餐,之后的春装节又推出22平米19800套餐,实现全屋定制(客厅、餐厅、卧室、阳台、多功能房、入户)。

而且形成不同风格、满足不同客户需求的套餐,进而帮助终端留客。

据大材研究的了解,在诗尼曼商学院的一篇文章里,介绍了终端店面高效能运营的五觉系统,包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉,其中一些做法看起来是老生常谈,实际上能做到的并不多,做深入了解会帮助我们提升执行力。

1、视觉:它涉及到顾客看到的一切东西,包括人员形象、店面形象、产品形象等,美好的事物能带来好的心情,人物形象方面对发型、面部修饰、首饰等提出要求,女士清新淡妆,不佩戴华丽头饰,统一着装。

2、听觉:借助优美的音乐影响顾客的心理,分晨会、晨会后营业、上午营业、午饭后、下午等不同时段调整乐曲;持续播放轻柔的音乐声音,营造温馨购物氛围。

导购懂得赞美顾客,比如好羡慕你的头发,很飘逸;看得出来您是一个才女,和您谈话我学到了很多。

3、嗅觉:在专卖店适当的位置,包括大堂、选材区、样板间等位置,放置薰衣草等香薰,瓶装精油或烛台香炉;邀请顾客闻禾香板的样板,利用闻香识柜;巧用负离子加湿器等改善杜邦高性能材料事业部发布打假声明空气环境。

4、味觉:进门就倒水、茶或咖啡;坚持三次,三次不要,提醒放一边,记得续杯;坚持续三次。

5、触觉:通过触摸感、亲身体验等促使消费者身临其境,驱动内心购买欲望;善用热水浸泡禾香板的实验,让顾客明白禾香板的化学安全性不同于其它板材。让顾客亲自动手,验明禾香板的防潮性与结实程度。

另外,诗尼曼还有一些赋能终端的做法值得参考,比如搭建了一个分享家的平台,积累大量设计方案,设计师可以上传方案,收获奖励;也能下载浏览,为自己的设计出图提供支持,提高顾客成交率。

并配合设计师成长体系,根据设计师各个成长梯度,匹配相对应的权益福利;平台上还有课程、快搭工具等,可供使用。

在该平台上,集成门店小程序,供经销商使用。并且依托分享家,举行设计师大赛,推动终端设计能力的提升。

相对较大的公司,他们的某些做法或许难以直接复制,但作为参考,能给我们提供一些借鉴。

声明:本文由大材研究公众号原创并授权九正建材转载,版权归原作者所有,如需转载请与原作者联系。

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